Kursbeschreibung
In diesem Grundlagen-Seminar baust Du Dir ein belastbares Setup für Sales mit KI auf: bessere Lead-Generierung, klare Priorisierung und Predictive Selling, das im Alltag nutzbar ist. Statt Dich auf Versprechen einzelner Anbieter zu verlassen, lernst Du, die Mechanik hinter Scoring, Prognosen und Next-Best-Action zu verstehen und in Prozesse zu übersetzen. Du startest mit den wichtigsten Einsatzfeldern und wählst daraus die Use Cases, die in Deinem Umfeld realistisch sind. Danach gehst Du an die Basisarbeit, die über Erfolg oder Misserfolg entscheidet: Datenqualität im CRM, saubere Stage-Definitionen, Zeitstempel, Dublettenmanagement und die Frage, welche Marketing- und Produktnutzungssignale wirklich Aussagekraft haben. Du lernst außerdem, wie Datenschutz und Zweckbindung praktisch berücksichtigt werden, damit KI-Workflows nicht später gestoppt werden müssen. Im Lead-Generierungsblock entwickelst Du ein Ideal Customer Profile und leitest daraus Zielsegmente, Ausschlusskriterien und Trigger Events ab. Du übst, Intent-Signale zu interpretieren und daraus Prioritäten und Kontaktzeitpunkte abzuleiten. Mit LLMs erstellst Du personalisierte Ansprache-Entwürfe und Gesprächsleitfäden, setzt aber klare Guardrails: keine vertraulichen Daten, nachvollziehbare Quellen, konsistente Tonalität und definierte Freigaben. Im Predictive-Selling-Block lernst Du den Unterschied zwischen Lead Scoring, Opportunity Scoring und Forecasting und wie Du die Qualität mit KPIs wie Lift und Conversion-Uplift bewertest. Du schließt mit einem konkreten Pilot- und Rollout-Plan ab, inklusive Monitoring von Bias und Drift sowie Playbooks, die KI-Insights in messbare Aktivitäten übersetzen.
Die wichtigsten Themen im Überblick
- Kaufbereite Leads mit KI-gestützter Analyse erkennen
- Datenqualität im CRM für Predictive Selling verbessern
- Ideal Customer Profiles und Buying Center ableiten
- Intent-Signale und Trigger Events richtig bewerten
- Lead Scoring und Opportunity Scoring praxisnah nutzen
- Next-Best-Actions für Sales Playbooks entwickeln
- Bias, Datenschutz und Erklärbarkeit sicher einordnen
- KI-Tools auswählen und Rollout im Vertrieb planen
Zielgruppe
- Sales Managerinnen und Sales Manager
- Business Development Managerinnen und Business Development Manager
- Revenue Operations und CRM-Verantwortliche
- Marketing Operations mit Schnittstelle zu Sales
- Für alle, die KI-gestützte Lead-Generierung und Predictive Selling belastbar einführen wollen.
Voraussetzung für die Schulung
- Grundverständnis von Sales-Prozessen und CRM (z. B. Leads, Opportunities, Pipeline).
- Keine Programmierkenntnisse erforderlich.
Kursinhalte
- KI im Vertrieb: Was wirklich funktioniert
- Use Cases: Lead Scoring, Next-Best-Action, Churn-Risiko
- Grenzen, Risiken und typische Fehlannahmen
- Wie KI Entscheidungen unterstützt statt ersetzt
- Daten, die Predictive Selling möglich machen
- CRM-Datenqualität: Pflichtfelder, Dubletten, Historie
- Signale aus Marketing und Produktnutzung sinnvoll nutzen
- Datenschutz, Einwilligung, Zweckbindung in der Praxis
- Lead-Generierung mit KI: von Zielprofil bis Outreach
- Ideal Customer Profile (ICP) und Buying Center ableiten
- Intent-Signale und Trigger Events interpretieren
- Personalisierte Ansprache mit LLMs: Prompting und Guardrails
- Predictive Selling: Scoring, Prognosen, Priorisierung
- Lead Scoring vs. Opportunity Scoring: Unterschiede und Einsatz
- Pipeline-Forecast: warum viele Modelle scheitern
- Next-Best-Action: Regeln, Modelle, Hybrid-Ansätze
- Qualität, Bias und Erklärbarkeit
- Bias-Quellen: historische Verzerrung, Sample Bias, Leakage
- KPIs: Precision/Recall, Lift, Conversion-Uplift im Vertrieb
- Erklärbarkeit für Akzeptanz im Team
- Einführung in Tools und Umsetzung im Alltag
- Build vs. Buy: CRM-Funktionen, Add-ons, Data Warehouse
- Playbooks: wie Insights in Aktivitäten übersetzt werden
- Rollout-Plan: Pilot, Feedback, Skalierung
